Электронная торговая площадка Газпромбанка
Руководитель международного направления ЭТП ГПБ Ангелина Моргун рассказала, какие бизнес-миссии востребованы и как повысить шансы на заключение сделки.
Бизнес-миссия — это организованная поездка компании в другой регион или другую страну для установления деловых контактов, поиска поставщиков или партнеров, изучения рынка.
В 2025 году навык организации бизнес-миссий за рубеж особенно важен:
Продолжается глобальная перестройка цепочек поставок.
Для установления доверия важны личные встречи, особенно в Азии, Африке и на Ближнем Востоке.
Бизнес-миссия дает возможность «прощупать» новые рынки и оценить риски быстрее, чем любое «кабинетное» исследование.
В эпоху санкций и изменений в логистике бизнес-миссия — это не просто поездка, а стратегический инструмент выживания и развития компании.
Географию бизнес-миссий определяет потребность компаний: поиск новых партнеров для реорганизации цепочек поставок, выход на новые рынки сбыта, инвестиционные проекты. В целом спрос сместился в сторону «дружественных» и быстрорастущих рынков:
Китай, Индия, ОАЭ — основные направления для перестройки поставок. Именно там сегодня ищут новых поставщиков компании, которые ранее закупали оборудование и запчасти в Европе и США.
Индонезия, Вьетнам, Турция — новые точки роста для экспорта.
Африка (Нигерия, Зимбабве, ЮАР) — перспективные для инвестиций, но сложные рынки, где личный контакт решает все.
Бизнес-миссия — идеальный формат, чтобы поработать «в поле», познакомиться с производством и его возможностями, а заодно обменяться опытом с местными компаниями, которые уже пользуются услугами потенциальных партнеров.
Пример. В этом году мы организовали встречу нашего клиента с компанией из Китая, которая работает в той же отрасли. Ниша довольно узкая, поэтому обмен опытом стал настоящим прорывом: компания открыто рассказала, какие локальные решения удалось интегрировать вместо привычных технологий (ранее она, как и наш клиент, использовала европейские решения). Это позволило не искать аналоги вслепую, а опираться на проверенный опыт коллег, значительно снижая риски и ускоряя адаптацию.
За последние годы формат бизнес-миссий заметно трансформировался. Массовые с большим количеством участников стали реже приводить к реальным сделкам. Зато узкоспециализированные, построенные на основе точного технического задания и тщательного отбора релевантных партнеров показывают лучший результат.
Это не означает, что коллективный формат не актуален. Но сегодня он требует особой подготовки и фокуса на своем отраслевом сегменте. В таком случае массовая миссия может заменить маркетинговое исследование — дать ценное понимание рынка, которое можно получить только «в полях».
Будущее бизнес-миссий — в гибридном подходе: онлайн-знакомство, затем офлайн-встреча, а в дальнейшем — удаленная совместная работа над проектами.
Предварительная онлайн-проверка компаний позволяет выбрать надежных и заинтересованных партнеров, но все-таки полностью исключить офлайн-составляющую нельзя: основой прочного и долгосрочного партнерства по-прежнему остается взаимное доверие, которое сложно выстроить без личного контакта.
Особенно важно соблюдать это правило в работе с Азией, где личная встреча и совместная трапеза — необходимый ритуал, чтобы узнать друг друга и заложить фундамент для бизнес-партнерства.
Заключение сделок, как правило, требует тщательной подготовки. Рынок насыщен разнообразными предложениями, поэтому для оценки реального потенциала партнерства необходимы глубокий анализ и сравнение вариантов, проработка деталей.
В договорной практике ЮАР, например, не существует привычной преамбулы с указанием, на основании чего подписант имеет право подписи. Казалось бы, мелочь, но в реальности разный подход к документообороту увеличивает сроки выхода на сделку.
Спонтанные сделки во время бизнес-миссий случаются, но это скорее исключение, чем правило. Многое зависит от формата продукта: если он требует тестирования, проверки совместимости, получения разрешительных документов на ввоз, то быстрая сделка вряд ли возможна, хотя если речь идет о каком-то простом продукте, то такие кейсы бывают.
Пример. Недавно одному из наших клиентов потребовалось всего пять минут, чтобы принять решение о заключении контракта с индийским поставщиком оригинальных серверов — цена была на 15% ниже, чем у предложений на отечественном рынке. Важный фактор — наличие у участника бизнес-миссии соответствующих полномочий. Чем больше компания и сложнее продукт, тем труднее заключить контракт «на месте».
Цифровые решения уже несколько лет помогают в переговорах. Например, цифровые визитки давно стали устойчивым трендом. Кроме того, важную роль играют соцсети. В Китае вас обязательно спросят про аккаунт в мессенджере WeChat, который пронизывает практически все социальные связи в Поднебесной.
Лучше задуматься о регистрации заранее: людям, привыкшим к другим мессенджерам, освоиться в WeChat будет не так просто. Зато благодаря качественному встроенному переводчику он сможет стать настоящим помощником в общении с китайскими партнерами.
Что касается AI, такие решения успешно используют для формирования повестки, поиска релевантных компаний, перевода рабочих документов, но части ведения переговоров с высокой технической спецификой в приоритете остаются профессиональные «человеческие» переводчики. AI-решения являются ценными помощниками, но не могут заменить в деловых переговорах квалифицированных специалистов. По крайней мере, пока.
Есть и другие технологии, которые могут быть полезны для бизнес-миссии, например VR. Презентации в виртуальной реальности применяются в высокотехнологичных и инновационных секторах, где визуализация продуктов и процессов играет ключевую роль. Строительство, архитектура, промышленный дизайн — в этих сферах VR помогает показать объекты в деталях, что значительно облегчает принятие решений.
Российские компании часто допускают следующие ошибки:
Не уделяют достаточно внимания культурным особенностям. Знание традиций, этикета и норм поведения помогает установить более прочные отношения с партнерами.
Пример. В Китае деловые ужины — часть процесса установления доверия. Но во время еды не принято обсуждать рабочие вопросы — это может вызвать негативную реакцию.
Медлят с обратной связью. Во время насыщенной программы бизнес-миссий важно не забывать быстро отвечать партнерам, чтобы поддерживать интерес и развивать сотрудничество. Обратную связь лучше предоставлять в течение 24 часов — прозрачную и информативную, с договоренностями по дальнейшим шагам
Участвуют в бизнес-миссиях без четко сформулированных целей и ожиданий. Размытые ожидания мешают продвигать собственные интересы
Пример. Компания запланировала поездку для закупки модульных домов в Китае, но во время подготовки запрос начал разрастаться. В результате уже на месте компания расширила свой интерес более чем на пять треков работы. Кроме модульных домов, решили закупить строительные материалы. Это размыло фокус — наш клиент не успел сравнить предложения зарубежных партнеров с отечественными, которые в итоге оказались более привлекательными.
Не учитывают особенности ВЭД и логистики. Зачастую компании не имеют четкого представления о вопросах таможенного оформления, логистики, валютного контроля. Чтобы избежать проблем, стоит привлекать в бизнес-миссии партнерские торговые компании, готовые в любой момент включиться в работу
Пример. Еще один клиент до того, как обратиться к нам, долгое время не мог заключить контакт — у китайского производителя не было экспортной лицензии. Теоретически вопрос решался просто: нужно было добавить в цепочку третью, лицензированную сторону. У компании просто не было понимания, где она может найти такого дополнительного партнера.
Бизнес-миссия в 2025 году — это стратегический инструмент для выхода на новые рынки, возможность лично проверить поставщиков и партнеров, способ снизить риски благодаря живому общению. Одна поездка может изменить траекторию развития бизнеса, главное — четкая цель и правильная подготовка.
Шаг 1. Постановка целей:
Четко определите цель бизнес-миссии: это может быть поиск поставщиков, обмен опытом и тому подобное. «Посмотреть рынок» — это не цель. «Найти трех поставщиков запчастей с объемом поставки не менее 10 тыс. единиц в месяц» — цель.
Проведите анализ рынка. Составьте длинный список потенциальных контрагентов, свяжитесь с ними, проведите предварительные переговоры онлайн. Из первых 50 вы поговорите с 20, а затем с десятью и назначите очные встречи во время миссии. Это будут целевые эффективные встречи, а не просто знакомство.
Шаг 2. Подготовка документов и логистики:
Позаботьтесь о визах, страховках, бронировании перелетов и отелей.
Подготовьте презентационные материалы — лучше на языке страны посещения. Сможете взять с собой образцы — еще лучше. Изучайте специфику коммуникации и пользуйтесь локальными лайфхаками. Перед поездкой в Китай, например, зарегистрируйтесь в WeChat — это не только мессенджер и инструмент оплаты, но и отличный переводчик.
Шаг 3. Поиск партнеров и переговорная стратегия:
Используйте локальные B2B-платформы (например, 1688.com для Китая), бизнес-ассоциации, а также профессиональные компании, занимающиеся развитием ВЭД.
Учитывайте культурные особенности и национальные праздники. Нет смысла ехать в Китай в период празднования Нового года по лунному календарю или на День образования КНР. Практически вся страна в это время отдыхает.
Шаг 4. Участие и итоги:
Фиксируйте договоренности сразу после встреч. Если отложить на потом, то вспомнить, о чем договорились, будет крайне сложно. Да и контрагент почувствует себя брошенным.
Предоставьте партнерам прозрачную и информативную обратную связь в течение 24 часов.
Хотите организовать бизнес-миссию? Пишите нам — мы поможем с подбором и проверкой партнеров, переговорами, логистикой и другими важными деталями, которые помогут успешно заключать сделки за рубежом и развивать бизнес, несмотря на вызовы современности.
Новости по теме
При закупке по разрешению Минпромторга РФ характеристики товара в извещении должны строго соответствовать характеристикам, указанным в заявке на получение такого разрешения.
Цифровизация экономики давно перестала быть визионерским трендом — сегодня это реальность, в которой мы живем. Но вокруг электронных торгов, которые обеспечивают ее нормальное функционирование, до сих пор существует множество мифов. Электронные торги открывают поставщикам доступ к новым рынкам, помогают масштабировать бизнес, обеспечивают стабильность поставок и платежей. Но предприниматели до сих пор сомневаются — считают их сложной и не слишком прибыльной историей «для своих».
Дело анализируют эксперты ЭТП ГПБ.
Только полезные материалы от ЭТП ГПБ