Электронные торги: развенчиваем мифы

Цифровизация экономики давно перестала быть визионерским трендом — сегодня это реальность, в которой мы живем. Но вокруг электронных торгов, которые обеспечивают ее нормальное функционирование, до сих пор существует множество мифов. Электронные торги открывают поставщикам доступ к новым рынкам, помогают масштабировать бизнес, обеспечивают стабильность поставок и платежей. Но предприниматели до сих пор сомневаются — считают их сложной и не слишком прибыльной историей «для своих».

Руководитель проекта Клик.Маркет Сергей Сердюков разбирает мифы, которые мешают бизнесу заходить в торги, и рассказывает о сложностях, с которыми действительно можно столкнуться.

Как появились мифы

Многие стереотипы об электронных торгах и госзакупках в целом — это «эхо» прошлого.

В 1990-х, например, цифрового формата закупок еще не было — заказы размещали через газеты, а затем разыгрывали победу на молоточных аукционах. Наследие этого периода — миф «Без связей не выиграть», потому что победа в то время действительно зависела от договоренностей в кулуарах.

Более прозрачные по своей сути электронные торги начали проводить после 2009 года — государство запустило цифровизацию бюджета, и закупки стали частью этого процесса. Однако первые оцифрованные процедуры встретили активное сопротивление. С одной стороны, влиял консерватизм заказчиков — чиновники привыкли к бумажным конвертам и «проверенным» поставщикам. С другой, бунтовали и сами поставщики — было много жалоб на комиссию площадок, трудности с получением электронной подписи и поисками стабильного интернет-соединения.

Из этого периода тянутся мифы «Это слишком сложно» и «Только для своих». Первые ЭТП действительно требовали специальных навыков, но малый бизнес не имел доступа к обучению. Победа в аукционах часто доставалась пулу «профессиональных участников», которые освоили сложные критерии конкурсов — технические, ценовые и квалификационные.

Но уже к 2011–2012 годам сама ситуация с закупками и мнение участников начали меняться. Те же заказчики и поставщики, ранее критиковавшие цифровые торги, заявили, что ни за что не вернутся к формату молоточных аукционов. Закупки на электронных площадках превратились в рабочий инструмент для бизнеса любого масштаба — и опасения постепенно были опровергнуты. Попробуем разобраться, как обстоят дела с самыми «популярными» мифами сегодня.

Миф 1: «Электронные торги — это слишком сложно»

Многие поставщики до сих пор представляют себе электронные торги как горы бумаг, сложные юридические термины и бесконечную бюрократию. Но в реальности информационные системы максимально упрощают процесс:

• Интерфейсы стали интуитивными. Регистрация, подача заявок и участие в торгах занимают минимум времени.

• Есть автоматизация. Электронные подписи, интеграция с банками и ERP-системами сокращают рутинные операции.

• Площадки помогают адаптироваться. ЭТП предлагают инструкции, проводят для поставщиков обучающие вебинары и гарантируют поддержку.

Таким образом, технологический барьер — это устаревший миф. Освоить электронные торги сегодня может даже небольшая компания без специального отдела закупок.

Миф 2: «Без связей участвовать в торгах нет смысла»

Если в 2000-х закупки действительно часто проводились «по договоренности», сегодня закон жестко пресекает сговор, а побеждает тот, кто лучше подготовился.

• Все заявки анонимны до определенного этапа. Заказчик не знает, кто участвует.

• Государство осуществляет жесткий контроль. Конкуренцию в закупочных процедурах и правила оценки поставщиков регулируют специальные законы. ФАС и антимонопольные службы оперативно реагируют на нарушения.

• К закупкам присоединяется малый и средний бизнес. В 2024 году, например, в госзакупках ежемесячно появлялось 9 тыс. новых поставщиков — включая ИП и самозанятых. Популярность рынка растет, и даже «новички» выигрывают торги, просто предложив лучшие условия.

Миф 3: «Нет административного ресурса — нет победы»

Да, раньше закупки могли зависеть от лоббирования. Но сейчас ключевые факторы успеха — цена, сроки поставки и репутация поставщика. Побеждает не «блат», а грамотная стратегия:

• Анализ конкурентов. Поставщикам полезно изучить прошлые торги, чтобы установить «правильную» цену.

• Подготовка документов заранее. Ошибки в заявке чаще всего приводят к отказу.

• Выбор долгосрочных контрактов. Небольшая скидка при больших объемах может сделать предложение нового поставщика выгоднее, чем у «раскрученных» игроков — и при этом не навредить маржинальности.

Миф 4: «Электронные торги — это не прибыльно»

Да, конкуренция в закупочных процедурах снижает цены — в среднем, на 9–12%. Но даже с учетом этого маржа остается приемлемой, особенно при больших объемах.

Кроме того:

• Госзаказчики платят вовремя — в отличие от частного рынка, где возможны задержки.

• Можно выйти на новые регионы — например, поставлять товары в удаленные районы через закупки муниципалитетов.

• Долгосрочные контракты дают прогнозируемую загрузку производства.

Миф 5: «Торги нужны только тем, кто работает с государством»

Крупный бизнес сегодня тоже активно переходит на электронные закупки. Помимо государственных учреждений, торги используют:

• Холдинги и корпорации — закупают через ЭТП множество позиций, от оборудования, логистических и IT-услуг до товаров повседневного спроса, например канцелярских принадлежностей в офис. В 2024 году, например, крупнейшие коммерческие заказчики закупили у представителей малого и среднего бизнеса товары, работы и услуги на сумму 9,6 трлн рублей — на 20% больше, чем годом ранее.

• Маркетплейсы — приобретают товары и услуги для пунктов выдачи, упаковочные материалы.

• Частные коммерческие компании из разных отраслей — проводят торги на популярных площадках, а также ведут собственные закрытые торги для поставщиков.

Ложка дегтя — есть ли реальные риски?

Конечно, к выходу на электронные торги, как и любому масштабированию бизнеса, есть ряд барьеров. Среди сложностей:

• Устойчивые хозяйственные связи. Иногда поставщики добровольно отказываются выходить на конкурентный цифровой рынок — предпочитают работу с давно знакомым заказчиком напрямую.

• Жесткие требования к документам. Одна ошибка может привести к отклонению заявки. А в худшем случае — спровоцировать включение в реестр недобросовестных поставщиков.

• Обеспечение контракта. Иногда поставщику требуется заморозить средства на спецсчете.

• Информационная безопасность. Информационные системы для электронных торгов часто подвергаются хакерским атакам.

Все эти риски реальны, но управляемы — обучение, в том числе освоение правил цифровой гигиены, анализ рынка и выбор «своих» ниш сводят их к минимуму.

Итог: зачем бизнесу электронные торги в 2025 году?

Сегодня электронные торги больше не «лотерея для избранных» — это рабочий инструмент для любого бизнеса, готового учиться и адаптироваться.

• Доступ к госзаказам приносит миллиарды рублей в год. Государство и госкомпании являются основными потребителем товаров, работ и услуг — на госзаказчика приходится 78% сделок.

• Электронные торги — это стабильность, предсказуемые платежи, долгосрочные контракты.

• Электронные закупки способствуют росту цифровой зрелости. Автоматизация закупок упрощает работу с банками, лизингом, аналитикой.

Электронные торги — это новые рынки. Поставщики выходят в новые регионы без затрат на маркетинг.

Чтобы узнать, какие запросы есть у заказчиков сейчас, переходите на Клик.Маркет — электронный магазин для быстрых и эффективных закупок малого объема.